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卫浴五金经销商困惑解析 品牌策略共享

2015/2/9 10:08:16
文章来源:网络

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  卫浴五金产品属于耐用消费品,在大众的消费中占比很小。据调查数字显示,卫浴五金产品的消费平均周期在8年左右。由于卫浴五金产品的消费特性,卫浴经销商就会存在一些困惑,总觉得生意难做,竞争激烈。以下就是某卫浴在品牌营销过程中与经销商沟通后总结出来的,同时某卫浴愿意与众多卫浴经销商共同寻求解决之道,与众多经销商分享。

  困惑一:受控于卫浴品牌商的政策,不得不接受品牌的新政策,总在盈亏平衡点上徘徊。

  解决之道:品牌的政策没有始终如一的在卫浴行业确实让经销商见多不怪,这个跟品牌经营商的诚信有关,也跟品牌的成长阶段性有关。有些品牌商"店大欺客",既定的经销商政策朝令夕改,让经销商防不胜防,经销商考虑到既有的市场资源和库存,又不得不接受。直到走到盈亏平衡点了还要死死撑住,倍感"食之无味,弃之可惜"。

  就此,某卫浴建议经销商们要考虑双品牌(或多品牌)策略。从经营的风险上说,企业不能在一棵树上吊死,将所有的鸡蛋放在一个篮子里。有了双品牌,经销商就能在品牌商政策改变的时候随之调整业务方向,在商业谈判上也不至于太被动。

  很重要的一点,经销商在开始选择代理的品牌时,就要对品牌进行较全面的考察。考察品牌企业实力,考察经营者的品德,考察品牌的企业团队,考察品牌的诉求等。开始容易,结束难,这是摆在经销商面前实际问题。因此,新代理合同签订时要慎之又慎。

  困惑二:不敢做太大,没有"自己人"帮忙,人才无法信任。

  解决之道:这个跟我们卫浴行业的发展阶段有关系。卫浴经销商有很多是白手起家,学识不高的"类文盲"。开始的时候,凭借自己的热情和汗水打拼,做事的都是"自己人",所以也没有管理问题,也不用考虑人才问题。但是发展到一定阶段后,发展的瓶颈产生了,经销商很难突破。

  如今需要"管理"了,经销商首先要从自己脑袋开始下功夫,多多进修,并向同行先进管理方式学习。学习公司化运作,建立健全的监督管理制度。

  需要记住,疑人不用,用人不疑。不能完全相信一个人,但必须给予足够的信任。同时懂得培养团队,给员工前途,也让他们有钱可图。这样才能让生意越做越大,才能让自己越做越轻松。

  困惑三:想做广告,却苦于资金压力,又担心变成无效广告而犹豫不决。

  解决之道:如今的品牌诚信是基础,广告的推广又是发展的有力助推器。不仅品牌要做广告,经销商也要考虑做推广。某卫浴建议经销商不必过多考虑做品牌的广告,因为品牌价值毕竟最终还是品牌商的。但是经销商应该在销售渠道上大力推广,让本地的消费者充分认识品牌,把品牌做到消费者身边。因为经销商的经济目的就是通过发展品牌赚钱,所以一切以销量说了算。销量是经销商在品牌商中的最大砝码。经销商要做的就是挖空心思提高品牌的销售。通过各种各样的促销活动、路演活动、社区见面会等让消费者充分认识品牌,从而做出购买行为,这样也是推广的好办法。

  卫浴企业和许多卫浴品牌的不断发展,很多卫浴经销商在选择卫浴品牌的时候都有些迷惑。“女怕嫁错郎,男怕入错行”,经销商也怕“入错行”,作为一个卫浴经销商该如何选择适合自己的卫浴品牌历来是卫浴经销商们共同探讨的话题。面对各种各样名目的品牌,经销商应该从以下几个方面考察之后做出正确的选择。

  1.诚信。听说很多卫浴的经销商抱怨说,不要指望共享你经营的品牌,只要将品牌做好了,品牌出名了,这些品牌都要换经销商,最终我们都是垫底经销商,能共苦不能同甘。所以很多的经销商为了稳健经营都同时经营几个品牌,或者干脆自己申请一个品牌做市场。这是全国卫浴市场的共性,经销商无法对经营的品牌忠诚。这一现状是很容易导致经销商的短视行为,对品牌的长期健康发展不利,也不利于经销商的长期稳健经营。因此,经销商应该首先考察品牌的诚信度,为将来公司的稳健经营铺垫。

  2.双赢。经销商与品牌的合作应该是买卖双方的民事行为,任何一方的获得利益都应该得到尊重。一个好的品牌应该首先是能够让经销商赚钱的品牌。品牌要发展,经销商也要发展,只有赢利才能有良性发展。很多刚涉足卫浴行业的新经销商,并没有多少的行业的经验,甚至都没有从商经验,因此要保证生意的高成功率,十分需要品牌厂商的服务和支持,也需要品牌厂家具备双赢的思想,帮助经销商赚钱。

  3.实力。企业的实力往往决定了品牌的产品和服务支持,也决定了品牌未来的发展前景。经销商考察企业实力一定要具有一定的眼光,好的知名品牌,已经跟自己无缘了,那么一定要跟上有实力的品牌,乘大船、抱大树,这样才能拥有很好的明天。经销商可以从这几个方面考察品牌实力:产品品质(专业工厂、产品设计、检验标准、稳定性),企业规模(注册资本、人数、厂房面积、产能、库存),服务(开业指导、出货日、新店装修及陈列指导、品质承诺、销售培训、促销指导、广告支持),品牌的经营理念或者企业决策层的经营思想,年销售额和利润。经销商在考察这些时,最好将多个品牌进行同类比较,这样才能准确判断企业的实力。英仕卫浴的实力毋庸置疑,拥有有自己的模具开发、塑胶注塑、表面处理、金属冲压,铜件加工、成品组装等完善的生产能力,产品全部由英仕自行设计制造,产品线齐全,很好了保护经销商在本地市场的独家销售。

  4.经销政策。经销商政策的基础是诚信,约定好的需要双方共同坚守。合理的经销政策,不但要有效地激励经销商,而且要能约束双方的行为。经销商在考察品牌时要重点考察经销政策,并尽量要求企业把相关的承诺落实为政策,写进合同,形成对自己的保护。经销商的政策,一般包括:经销商价格及利润、折扣、返利、渠道管理、首次提货额、装修费用分摊、广告费用分摊、促销规定、品牌形象统一、配货规定等等。目前卫浴行业一些中小品牌在招商过程中在一定程度上也存在这种情况,特别在一些服务支持上的承诺无法兑现,管理指导也是跟不上,朝令夕改,甚至轻易找寻各种借口更换经销商等等。经销政策中双方的权利应明确,尽量采用量化形式,避免分歧较大的定性描述,为日后的争议埋下隐患。

  5.品牌定位。卫浴行业的品牌知名度在目前的国内市场还不是经销商选择的关键,因为品牌的宣传还有一部分掌握在经销商自己手上。经销商可以利用品牌本土化将有潜力的品牌做成本地的知名品牌。更重要的是看产品的定位是否符合本地市场,比如有些高端品牌,虽然质量很好,但是价格昂贵,就不适合三四级市场,在这些市场上,定位中高端的产品必须要有适应本地市场的产品才行。同时经销商还应考虑该品牌的定位是否跟自己现有经营的品牌和销售模式相一致,这样经营起来可以资源共享、客户共享。因此在考虑产品品牌时,要在考虑品牌定位是否可以本地化,以及是否与自己的经营模式一致。

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